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    9萬噸,膨化料銷量傲視華中,面對競爭,他說:領跑,我一點擔心都沒有!
    日期:2017-9-4 16:11:54
     
     
    水產前沿:受制于技術實力、資金投入等,不是每一家中小型企業都有能力自己培育市場,展翔能走出一條自己的路,得益于哪些方面?
     
    劉海軍:一個企業的發展最重要的是要走出自己的道路,不盲目模仿人,不走人家走過的路。展翔市場培育能夠成功得益于在技術、人才、管理、經營思路上有所創新。人家殺出來的路,已經在路上設了路障,你走也走不過去的。
    我舉個例子,展翔在創業的第一個5年,在業務人員非常少的情況下,做出了很好的銷量。我們當時做了一個“三無”政策,無考核、無底薪、無區域性限制。在這種情況下,業務員卯足干勁去做市場,最大程度上發揮了業務員的能動性。站在企業的角度講,也是用了最低的業務成本,做了最大的市場開拓。
     
    岳陽展翔公司內裝卸作業繁忙,高峰期日出貨量600多噸
     
    談市場經驗:與優質客戶一起成長
     
    水產前沿:能否分享一下展翔培育市場的經驗?
     
    劉海軍:第一要有耐心,要等市場慢慢起來,第一年也許只有5噸,第二年10噸,不要急功近利;第二要有決心,發現了機會要舍得投入,發現市場之后不能猶豫不決,等個兩三年,這個市場早就是別人的市場了;第三是誠心,對客戶要有誠心,要對客戶負責,引薦的品種要能真正使客戶掙錢。為養殖戶做考慮,不能為了銷量做短視的市場行為。
    本質上,飼料是為養殖戶創造利潤的產品,不是一次性消費品?,F在很多企業做花式營銷、虛假營銷,而沒有實實在在地去幫助養殖戶開發價值,太過浮躁。我們不談營銷,只有一個目標,就是要讓養殖戶掙錢,集中精力把產品做到極致。優質的養殖戶、盈利能力強的養殖戶不會被那些花哨的東西所吸引,他們有很強的產品辨識能力,只有性價比高、質量穩定的產品才能打動他們。為什么展翔的飼料銷量能夠年年增長,月月增長?養殖戶說,賒賬買別人的飼料,現金買展翔的飼料。這就是產品吸引力。
    在這里透露個細節:展翔飼料的包裝幾乎全是簡包,市面上大多是40斤裝的精包,展翔的飼料幾乎都是50斤裝的簡包。這樣下來一噸飼料的包裝成本節省40元,這個節省下來的成本最終回饋給養殖戶。劉海軍透露,全中國高檔膨化料中,展翔的包裝可能是最簡樸的,幾乎全是簡包,但是他們將產品性價比打磨到了極致。“包裝是一次性的,在包裝上浪費的成本是無謂的成本,養殖戶真正需要的是高品質飼料。”

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